«Менеджер должен понимать, что его деятельность – это служение»

Друзья!

6 ноября, в праздник в честь иконы Пресвятой Богородицы Всех скорбящих Радость, православный просветительский проект «Символик» отмечает свое 11-летие. Накануне этой значимой для нас даты мы побеседовали с руководителем проекта Святославом Леонидовичем Можеем о том, что такое «Символик» сегодня и чем православный менеджер отличается от продавца.

За последние два года в «Символик» пришло много новых людей. Значит ли это, что у проекта теперь новые задачи?

Я уверен, что в «Символике» управляет персоналом Сам Господь. Сотрудники у нас менялись и раньше, движение всегда было. Кто-то переехал в другой город, были и такие, с которыми мы сами попрощались. Вряд ли стоит ожидать, что не сегодня, так завтра наступит период благоденствия … В любой момент христианину нужно быть готовым к испытаниям.

В книге «Когда открывается Вечность» об о. Ипполите (Халине) приводится высказывание старца о тех, кто уходил из монастыря: «к нам на его место уже другой едет». То же я ощущаю и в отношении «Символика». Если кто-то ушел, я знаю, что на его место Господь вскоре приведет нужного человека.

Сейчас на первый план выходит оптовое направление?

В «Символике» опт был всегда на первом месте. Просто рознице тоже довольно много уделяли времени, сил, ресурсов.

Раньше был некий «бум» интернет-магазинов. Когда мы открыли интернет-магазин «Символик», у нас толком не было ни поискового продвижения, ни IT-отдела. Не нужно было ничего вкладывать, продажи сами шли. А сейчас в интернете 30 или 40 интернет-магазинов православных товаров. Путем сравнения посетители сайтов выбирают лучшую цену на товар, и выигрывает тот, у кого дешевле цена на товар и доставка. А некоторые идут на хитрость – делают доставку бесплатной, а цену на товар повышают. И получается, что из этих 30-40 магазинов один и тот же товар продавать будут первые три. И эта «тройка» работает с минимальной прибылью, но за счет большого оборота. Если мы не попали в их число, то мы просто теряем ресурс.

Сейчас время торговых гигантов. Не все, но больше половины наших товаров можно купить в магазине My-Shop. А почти все книги и часть сувениров можно купить в «Озоне» и «Вайлдберрис». «Бороться» со своим же товаром на маркетплейсах бессмысленно, поэтому рознице мы уделяем меньше внимания. Да, покупатели, которые нас знают и ценят, могут выбрать для покупки наш интернет-магазин, так как в нем представлен полный ассортимент наших товаров, например, сувениров. Или в том случае, если они давно нас знают и интересуются детскими книгами нашего издательства, например, книгами Т.Д. Ждановой, изданиями серий «Чтение для души», «Русские воители за веру и Отечество». Это полюбившиеся читателям серии, и в каком-то другом интернет-магазине может и не быть представлена вся линейка этих книг.

Мы сейчас ориентируемся на опт. А розница будет работать на других площадках.

Какие товары в «Символике» являются лидерами продаж?

Для развернутого ответа нужен отчет о продажах. По данным прошлых лет, традиционно на первом месте сувениры, потому что мы производители, у нас их берут много. На втором месте иконы, на третьем – книги. На четвертом – утварь, в которую входит ладан Новой Фиваиды, который мы уполномочены распространять на территории влияния РПЦ.

Иконное производство работает в основном под заказ?

Все ходовые позиции мы производим под склад. Позиции, на которые нет массового спроса, мы делаем под заказ. В карточках этих икон на сайте выставлен флажок «Изготовим за три дня». Покупатель может добавить такую икону в корзину. В среднем через 3 рабочих дня эта икона будет доставлена на склад в Москве и включена в заказ, который сформировал клиент.

У нас большой склад в Орле. Бывает, формируем заказ в Москве и ждем часть товаров из Орла. Иконное производство находится в подмосковной Электростали. Если заказ состоит только из икон, его отправят прямо с производства, это экономит время.

Как в «Символике» осуществляется поиск новых клиентов, при такой жесткой конкуренции?

Во многих епархиях существует такая практика: всю православную продукцию, необходимую для торговли, приходы закупают в епархии. В таком случае нам важно работать с епархией.

Церковные свечи епархии закупают только в «Софрино». Свечи, которые мы производим, может приобрести любой покупатель: они представлены в интернет-магазине «Символик», в наших розничных магазинах и в светских торговых сетях.

В некоторых епархиях запрещено сотрудничать со светскими организациями. Но у нас есть АНО «Символик». Она не имеет статус церковного лица, учредителя, но это некоммерческая организация. Средства, полученные от деятельности этой организации, идут на издание книг, на устройство двух церквей в Орловской области и проведение детского православного палаточного лагеря. Условие, что эти деньги остаются в Церкви, соблюдается. Книги мы издаем только православные, на 95% всех книг мы получаем гриф ИС РПЦ.

Церковные предприятия ведь не производят все, что нужно для храма. А храм не может купить все, что нужно, только у церковных предприятий. Вот такой парадокс.

Т.е. «Символик» закрывает нишу между строго церковными товарами и товарами православного обихода?

Если речь о сувенирах, то да. Еще можно отнести сюда молитвы на магнитах, плакатах, православные подарки. Все это необходимо для жизни православного христианина. Нужно обеспечить покупателю выбор.

Как меняется с течением времени рынок православных товаров?

С чего начинался «Символик»? С магнитов с цитатами из Евангелия и небольших иконок в пластиковых корпусах. Потом добавили молитвы и святоотеческие изречения. Изначально мы преследовали миссионерскую цель – познакомить людей с текстами Евангелия, наставлениями святых отцов… Но в итоге спрос на такие изделия оказался очень низким.

У нас в России воцерковленных христиан 3% от населения, и еще 10-15% хотя бы изредка заходят в церковь. Чтобы покупатель из этого сегмента осуществил покупку нашей продукции, должны совпасть несколько факторов: человек должен увидеть миссионерскую продукцию, проявить к ней интерес и иметь возможность ее купить. Результат, к сожалению, не радует. Людям ближе и понятнее подарочный магнит с елочкой и зайчиком к Рождеству или Новому Году... Кроме того, в последние годы покупательская способность населения падает, а вместе с ней и продажи. Особенно это касается церковных продаж. Падение спроса - это общая тенденция рынка.

Отношение к книгам тоже меняется: толстые книги перестают покупать. Интернет забирает у людей время и силы, которые они могли бы потратить на чтение. Я и сам столкнулся с такой проблемой. А вот когда книгу в руки берешь, а телефон отодвигаешь, все на свои места становится… теперь уже на телефон времени не хватает. В книгах информация все равно полезнее и ценнее, лучше усваивается.

Изменения на православном рынке не сейчас появились, они стали происходить уже в те годы, когда создавался «Символик». На рынок влияют недобросовестные производители, которые идут за маловоцерковленными потребителями. Выпускается много неблагоговейных вещей, много подделок… К сожалению, в этом участвуют даже крупные игроки рынка.

Когда выпускается новое изделие, ему придумывается название, которое сбивает покупателя с толку. Качество изделия этому названию не соответствует. А вот ценность изделия возрастает... Например, встречаются «восковые» и «полувосковые» свечи, в которых воска нет и в помине. Здесь как в ситуации с творожными сырками: тот, кто изготовит сырок из натурального творога, не сможет его продать. Он вынужден использовать пальмовое масло, чтобы даже просто остаться на рынке.

Для икон придумывают такое название, что создается впечатление, что это чуть ли не рукописная икона на натуральном дереве. А оказывается, что она печатная и на фанере…

Мы со многими вещами уже смирились, это в первые годы у нас была «ревность не по разуму»… От многих товаров мы категорически отказывались. Например, не занимались кулонами на шею, потому что нашли высказывание кого-то из св. отцов, что на шее, кроме крестика, ничего не должно быть. А потом я изменил отношение к этому. Ведь Церковь – мать, и если в Церкви принято носить кулоны, то разве мы революционеры, чтобы идти против?

Какие у Вас пожелания к корпоративной культуре менеджеров «Символик»?

Менеджер должен быть менеджером. У нас в России менеджером называется чаще всего продавец. А продавец – это талант, который нужно развивать. Если у человека нет таланта, развить его он в какой-то степени может, но достичь высот он не сможет.

Любой талант – это служение. Менеджер должен понимать, что его деятельность – это служение. Мы не «впихиваем» товар, не заставляем его покупать, мы должны клиенту рассказывать про него. А клиент должен принимать решение сам, нужен ему товар или нет.

Менеджер должен понимать, что он будет отвечать за свое служение перед Господом Богом. Конечно, перед непосредственным начальником тоже. Начальник не все знает, не все его действия, но Господь знает все.

В служении менеджера должно быть самопожертвование, по крайней мере в рабочее время. В семье ты отвечаешь перед Богом за семью, на работе – за работу, полностью отдавая себя делу. Вот и все.

А можете конкретнее пояснить, в чем служение менеджера и чем именно он отличается от продавца?

Миссионерской составляющей. Я приведу один пример. У нас два месяца работала менеджер из другой православной торговой компании, она потом вернулась на прежнюю работу. При увольнении она сказала: «Ну, у вас всё тут более миссионерское…». Устами стороннего человека подтвердилось, что наша продукция имеет миссионерский характер.

«Символик» начинался с сувениров с цитатами из Евангелия, святых отцов. Книги мы тоже выпускаем не с намерением подороже продать, а стараемся, чтобы они помогали людям – первое, решить проблемы, существующие в обществе, второе – поддержать родителей в воспитании детей. Хотя многие наши книги продаются не очень хорошо, они нужны людям! На них есть свой покупатель, свои ниши, и в храмах, кто разбирается, тоже понимают нужность этих книг и закупают их.

У нас есть и утварь: ладан, масло – как без этого? Когда проект еще только начинался, я хотел заниматься только миссионерством: сувенирами, иконами и книгами. Я спросил у священника, у которого исповедовался: ставить или не ставить в ассортимент уголь, ладан? И получил ответ: «А для чего существует уголь и ладан»? Отвечаю: «Батюшка, я вас понял»!

Благодарение Богу, что существует такой миссионерский проект! Через товары «Символик» невидимо осуществляется безмолвная проповедь о Христе. Вы помогаете людям приблизиться ко спасению. Спаси Вас Господи! Поздравляем с 11-летием! Так держать!

«Не нам, Господи, не нам, но имени Твоему дай славу», сказано в Писании (Пс. 113:9). Спасибо за поздравления и добрые пожелания!